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城市商鋪聯(lián)網(wǎng)防盜報(bào)警項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、推廣銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)
一、商鋪聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)銷(xiāo)售流程總體可作以下歸類(lèi)
如何向商鋪推薦自己的商鋪聯(lián)網(wǎng)防盜報(bào)警服務(wù)？

先打招呼---介紹自己---說(shuō)明來(lái)意---了解商鋪安全情況---講解商鋪聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)的工作原理和服務(wù)方式---解決老板的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題---促成---簽單---安裝---出勤人員熟悉地址---三天后回訪---每個(gè)月售后回訪。

二、聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)實(shí)際運(yùn)作的初期調(diào)查階段
1. 已經(jīng)入網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警用戶的調(diào)查
(1)用戶可能入網(wǎng)的幾種動(dòng)機(jī)
A. 商家以前就在外地了解到有聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)這項(xiàng)服務(wù)，店鋪老板本來(lái)就需求這種服務(wù)；于是順理成章成為入網(wǎng)用戶；這一種情形所占比例不多，屬于安防意識(shí)很強(qiáng)的一類(lèi)。

B. 商家對(duì)請(qǐng)的看門(mén)人不是很放心，害怕看門(mén)人不準(zhǔn)時(shí)，不守時(shí)，不能盡職盡責(zé)。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)防范技能，不具備賠償能力。同時(shí)對(duì)看門(mén)人在看門(mén)期間可能發(fā)生事故很擔(dān)心，店鋪老板不僅不能索賠，相反還要為看門(mén)人支付醫(yī)藥，誤工等損失費(fèi)。

C. 商家對(duì)店鋪財(cái)產(chǎn)安全不放心是聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)得以發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，使商家意識(shí)到有了聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)即得到了安全的保證，是激發(fā)商家入網(wǎng)積性的要害。商家對(duì)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)工作原理，理賠承諾了解后才能產(chǎn)生對(duì)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)的信賴(lài)。

D. 店鋪老板每天在店鋪白天的營(yíng)業(yè)時(shí)間里已經(jīng)很辛苦，關(guān)門(mén)后希望能回到家中好好休息，睡個(gè)好覺(jué)，而且，老板都在店鋪上守夜了又擔(dān)心自己家發(fā)生被盜不法侵害。

E. 由于安防公司展示的專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)得到用戶認(rèn)同而加入聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)。

F. 認(rèn)可聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，抱著試試看的心態(tài)。

(2) 用戶了解到聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)的途徑
A. 經(jīng)過(guò)已經(jīng)享用過(guò)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)的朋友推薦，介紹而入網(wǎng)。

B. 經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員上門(mén)宣傳洽談而入網(wǎng)。

C. 經(jīng)過(guò)自己對(duì)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的觀察，認(rèn)可了聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)后主動(dòng)入網(wǎng)。

(3)通常情況下用戶入網(wǎng)后的評(píng)價(jià)
A. 安裝了聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的商家對(duì)店鋪財(cái)產(chǎn)，店鋪安全都能很放心。

B. 聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的服務(wù)實(shí)際效果要比請(qǐng)人看守效果好，被盜后有保障，且費(fèi)用合理。

C. 認(rèn)為出勤速度快，信譽(yù)度高，安全可靠。

2. 對(duì)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)“準(zhǔn)用戶”的調(diào)查
(1)業(yè)務(wù)人員的反復(fù)上門(mén)宣傳，讓老板加深了對(duì)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)的認(rèn)識(shí)，開(kāi)始相信聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)能夠滿足他的安全需求。

(2)從經(jīng)濟(jì)上考慮，還是聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)費(fèi)用更合理，且意識(shí)到請(qǐng)人守夜不安全，還要為守夜人的安全和是否每天按時(shí)為他守夜而擔(dān)心。

(3)自己守的話，在店鋪睡覺(jué)沒(méi)有在家里睡覺(jué)舒服，現(xiàn)在正置夏季，夜生活很多，睡在店鋪里面，外面很吵，而且非常炎熱，睡不好覺(jué)。

(4)看見(jiàn)旁邊店鋪都已經(jīng)安裝聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，也就產(chǎn)生了安裝聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的意向。

(5)通過(guò)朋友，親人都安裝使用后對(duì)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的正面評(píng)價(jià)，也就相信了聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)，產(chǎn)生試一試的愿望。

(6)對(duì)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)公司的展示和宣傳，認(rèn)為運(yùn)營(yíng)公司能夠保護(hù)好他的財(cái)產(chǎn)，對(duì)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)產(chǎn)生了信任感。

3．對(duì)未入網(wǎng)客戶的調(diào)查
（1）商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不穩(wěn)定，房屋租期不確定，租期一到就關(guān)門(mén)停止?fàn)I業(yè)。加之淡季生意也不是很好，對(duì)安裝聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)缺乏積性。

（2）商鋪進(jìn)入夏季，也是一年中的銷(xiāo)售淡季，屯放在店鋪上的貨物不多，認(rèn)為即使被盜也損失不大，沒(méi)有安裝的緊迫感，

（3）對(duì)于店鋪金屬門(mén)外加裝玻璃門(mén)或其它設(shè)施招牌的商家，不但擔(dān)心自己的貨物安全，也害怕門(mén)外玻璃門(mén)及其它設(shè)施遭到損壞；而聯(lián)網(wǎng)報(bào)警運(yùn)營(yíng)服務(wù)中只是向客戶保證店鋪內(nèi)商品的安全和丟失被盜后理賠，而沒(méi)對(duì)店鋪門(mén)以外的財(cái)產(chǎn)安全有效的保護(hù)。

（4）從自己經(jīng)濟(jì)能力上考慮還是覺(jué)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)雖然好，但是每月的服務(wù)收費(fèi)還是貴了，自己現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)承受不了。

（5）對(duì)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)工作原理，資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，理賠承諾，服務(wù)質(zhì)量還不是很了解，因此不愿意思加入聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)。

（6）店鋪老板一家人吃住都在店鋪里，認(rèn)為安裝聯(lián)網(wǎng)報(bào)警沒(méi)有必要。

（7）認(rèn)為幾個(gè)店鋪聯(lián)合起來(lái)請(qǐng)兩人看守比較劃算，這樣也不會(huì)發(fā)生被盜竊。而且兩個(gè)人在還可以防止破壞，如：放火等。

二、商業(yè)店鋪老板按性格大體可分為三種類(lèi)型：1 肯定型 2猶豫型 3、否定型
（1）肯定型客戶一般接受新鮮事物比較快，他們一般年齡都不會(huì)太大，追逐時(shí)尚性

格開(kāi)朗，做事果斷，只要他覺(jué)得好馬上就會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，此類(lèi)客戶一般都朋友較多，有

一定的影響力，屬于種子客戶。

（2）猶豫型客戶主要表現(xiàn)為他可能心里也認(rèn)可這種服務(wù)，但又總擔(dān)心自己上當(dāng)受騙，做什么事情都小心翼翼總是一拖再拖，對(duì)于這種客戶只有抓住對(duì)方感興趣的時(shí)刻立即提出簽單，否則等他一冷靜下來(lái)他就會(huì)想出很多理由來(lái)拖延你，終導(dǎo)致死單。

（3）否定型客戶，你還沒(méi)跟他說(shuō)他就說(shuō)知道或不要，這種客戶對(duì)業(yè)務(wù)員有一種習(xí)慣性的拒心理，對(duì)付這種客戶可以反問(wèn)對(duì)方，你說(shuō)知道那你說(shuō)說(shuō)看你都知道哪些，你即使不裝聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，但你作為一個(gè)商人也應(yīng)該對(duì)一種新行業(yè)有所了解。對(duì)于這種客戶暫時(shí)不必要花費(fèi)更多時(shí)間，將精力轉(zhuǎn)移到其它容易簽單的客戶身上。

項(xiàng)目咨詢：潘杰

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